近几年来，国家经济结构调整，经济增长速度放缓，煤炭产品下游行业需求萎缩，供需矛盾突出，煤炭市场持续低迷、煤价下行。在这种情况下，湾田煤业集团主动适应市场变化，采取有力措施，迎难而上，努力保持煤炭销售畅通，促进了集团公司的良性运转。6月15日，记者就在新常态下如何创新营销管理，主动抢占煤炭市场，提升集团生存发展能力等话题，采访了分管供销工作的刘时辉副总经理。
　　记者：面对当前煤炭市场的持续低迷，您觉得应当如何更新和调整营销观念和思维？
　　刘时辉：我觉得营销要跟着市场转。要由过去单一的 卖 产品，转变为营销管理、需求预测、定价决策、销售渠道选择、售后服务等系统化的营销思路，构建产、选、质、销一体化协同体系，在生产计划编制、采场设计、工作面接替、矿井检修时间安排等方面，统筹考虑市场需求和资源的均衡性，防止产量、煤种、煤质的大幅波动，提高资源与需求的适配度。在煤炭产品滞销的前景下，特别要创新营销模式，拓展销售渠道。根据资源、生产、技术、运输状况，以现有煤种为基础，充分考虑市场需求，改进生产工艺，优化营销方案，细分煤种等级，形成系列化的商品煤体系，以多样化的产品、稳定可靠的质量，提高企业参与市场竞争的能力。
　　记者：现代营销理念中推崇定制化营销，煤炭产品销售是否也可适用？
　　刘时辉：当然可以。对于煤炭产品来说，推行定制化销售，主要是要把握好几个方面：一是强化井下采场与外部市场的有效对接，开展技术、工艺和产品创新，着力做好洗煤、选煤文章，探索推行定单生产、定制加工模式，为客户 量身定做 所需品种，满足客户的个性化需求。二是调整产品结构。综合分析各矿煤质、市场需求和盈利空间等因素，利用矿区 煤种齐全 、 可精可动 的资源优势，有针对性地进行产能结构和产品结构优化，及时调整精煤与动力煤的不同品种、不同热值的产量比重，实现精动间、煤种间、高低热值间的优化组合。三是创新商业模式。紧紧围绕客户需求，创新产品和服务，在满足客户显性需求的同时，深入挖掘客户隐性需求，引导客户主动采购，提高双方合作的深度和广度。
　　记者：俗话说 顾客就是上帝 ，在营销工作中如何更好地加强客户关系管理？
　　刘时辉：加强客户关系管理是营销工作的重点环节之一，尤其在市场低迷、产品供大于求的情况下，更为重要。作为大宗商品的煤炭来说，要注重优化用户结构，积极培育高端客户，建立合作稳固的战略客户群体，在客户关系管理定位上，要向信用好、回款好、欠款少的大企业倾斜。必须不断加强与战略客户的联系，主动联系沟通，定期走访、交流，及时协调解决煤炭销售工作中的具体问题。努力争取实现与用户的合作共赢。
记者：质量是产品的生命，我们湾田煤业的煤炭产品以优质著称，在行业内有口皆碑。您对进一步深化煤质管理、提高煤质，加大货款回笼力度有何要求？
　　刘时辉：我们湾田煤业集团始终秉持厚德载物，诚信致远的经营理念，一直以来高度重视企业的信誉，将信誉视为企业的生命来看待。因此，我们不仅非常注重提高产品的质量，而且在业务往来中始终坚持恪守诚信，赢得了用户的高度信任。今后，这个传统要继续保持和弘扬。最近集团公司将年洗能力150万吨的阿令德洗煤厂划归销售公司管辖，就是为了进一步提升煤质管理水平的重要举措。各矿厂在开采、洗选、配置、运输的全过程中，要更加注重对煤质的管理，努力提高原煤入洗量，利用洗选、优配、粉煤等手段，进一步推进煤炭深加工，调整产品结构，丰富煤炭品种，增强产品的核心竞争力，促进经济效益最大化。
　　在货款回收方面，销售、财务部门要正确选择货款结算方式，加强结算管理。应按照应收货款客户逐一落实到责任人，并与责任人绩效挂沟。通过明确责任落实，加强协调督办，采取多种途径，下大力气减少应收货款拖欠，加快货款回笼速度,活化沉淀资金，杜绝坏账现象。